É bastante comum a ideia de que o contato mais próximo, o olho no olho, é fundamental para conquistar um cliente. No entanto, nos últimos anos, tem crescido um modelo conhecido como Inside Sales, ou seja, aquele em que os vendedores atuam dentro da empresa e realizam o contato com os clientes a distância. O fato é que muitos negócios ainda ficam em dúvida quanto às diferenças entre vendas internas e externas.

Afinal de contas, essas duas formas seguem modelos de gestão distintos. Além disso, a própria jornada dos clientes é diferente, exigindo uma estratégia diferenciada. Para ajudar você a optar pelo melhor para a sua distribuidora, mostramos neste artigo os conceitos e as principais diferenças entre vendas internas e externas. Confira!

O que são vendas internas e externas?

As vendas externas são um modelo mais tradicional, em que os vendedores abordam os clientes diretamente. Assim, eles vão até as empresas, no caso de negócios B2B, ou até o ponto de venda, no caso de consumidores finais. Nesse tipo de venda, é necessário uma boa estratégia de logística, porém, mais do que isso, o relacionamento com cliente é a principal motivação.

Já as vendas internas — as Inside Sales — são um conjunto de processos de prospecção de clientes em que a equipe está alocada na própria empresa. Ou seja, não há um contato direto com os clientes, sendo a conversa mediada por telefone, e-mail e outras tecnologias.

Quais as diferenças entre elas?

Além do diferença de localização, indicada pelo próprio nome, as vendas internas e externas ainda diferem no processo de venda, no perfil do vendedor e nas necessidades dos clientes. Assim, esses fatores são determinantes para a escolha por um desses modelos.

Processo de venda

O processo nas vendas internas e externas é similar em diversos pontos. A principal diferença é que enquanto as externas precisam de um melhor planejamento para as visitas dos clientes, nas internas, é necessário contar com tecnologias que aumentem a produtividade.

Necessidades dos clientes

A empresa precisa se adaptar às necessidades dos clientes, de acordo com o produto ou serviço oferecido. Quando é preciso ter agilidade no faturamento e na entrega, por exemplo, as vendas internas podem ser mais interessantes. Por outro lado, quando é necessário uma maior personalização do serviço ou investigações técnicas no local, pode ser mais recomendado uma venda externa.

Perfil do vendedor

Em qualquer negócio ou modelo de venda, é preciso que o vendedor tenha um amplo conhecimento sobre o produto ou serviço. A diferença é que, no caso das vendas externas, o contato direto com o cliente exige uma habilidade de conversão mais imediata. O vendedor também pode analisar as reações dos clientes e buscar soluções mais personalizadas. Já nas vendas internas, o uso de mais tecnologia pode ajudar a identificar comportamentos que direcionam melhor as estratégias.

Como aprimorar esses processos de venda?

Ainda que as vendas internas e externas tenham diferenças, o mais importante é a empresa conhecer as suas próprias necessidades para escolher o modelo que seja mais pertinente. Inclusive, eles não são excludentes e, por isso, muitas organizações optam por um modelo híbrido.

Além disso, em ambos os tipos, a tecnologia é uma grande aliada, uma vez que favorece um melhor planejamento das visitas externas ou dos contatos internamente, bem como da estratégia como um todo. Nesse sentido, é fundamental contar com ferramentas eficazes para comunicação e para a gestão de todas as informações do setor comercial.

O fato é que, independentemente da opção por vendas internas e externas, a empresa sempre deve buscar soluções para deixar o processo mais ágil e eficiente. A satisfação dos clientes deve estar em primeiro lugar, por meio de estratégias que melhorem a experiência e aumentem a conversão.

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