A inteligência comercial é um conjunto de estratégias que contribuem para aprimorar os resultados de uma empresa, baseando-se na captação e análise das informações. Outros nomes que ela recebe são inteligência de mercado e inteligência competitiva.
Os dados coletados podem ser internos ou externos, podendo ser avaliados quantitativamente ou qualitativamente. A finalidade, ao aplicar a inteligência de mercado, é que eles sejam organizados e recebam interpretação de forma que sirvam para dar suporte às decisões do gestor, reduzindo as possibilidades de grandes riscos, ou seja, facilitando a previsibilidade e evitando erros futuros.
Saiba mais sobre esse conceito tão importante para o atacadista que deseja enfrentar com sucesso o mercado atual, que se caracteriza pelas rápidas mudanças e pelo nível mais elevado de competitividade!
1) Faça uma boa análise dos dados
Efetue, primeiramente, um planejamento para que os dados sejam coletados e analisados em seu potencial máximo. Na etapa de planejamento, deve-se identificar um problema principal para ser resolvido e, a partir daí, decidir quais ações serão adotadas.
Na fase da coleta, são levantadas as informações determinadas durante o planejamento, as quais podem ser retiradas a partir de sistemas como CRM, outros internos, entrevistas, pesquisas na internet, bases públicas e outras fontes.
A análise propriamente dita permite que os dados se transformem efetivamente em inteligência, considerando as conclusões a partir do levantamento feito.
2) Entenda mais sobre sua concorrência
Para aplicar, com acerto, a inteligência comercial, é importante entender a concorrência: conhecer quais são os principais concorrentes e suas características – principalmente os diferenciais que eles têm que permitem captar e fidelizar mais clientes, vender mais.
Conheça, também, as soluções que as empresas concorrentes aplicam para resolver problemas e questões, assim como os pontos fortes e fracos delas. Verifique qual a posição de cada uma no mercado, suas estratégias de preços e os descontos que elas oferecem aos clientes.
3) Defina os indicadores de desempenho a serem utilizados
Os KPIs devem ser definidos e monitorados todos os dias. Alguns indicadores importantes são:
· a taxa de conversão, que mede o desempenho dos vendedores, mensurando quantos leads foram convertidos em clientes;
· o valor médio de venda, que calcula o quanto cada vendedor consegue produzir de receita em um período definido;
· o tempo de rampeamento da equipe, que avalia o período gasto pelos vendedores para atingir as metas propostas;
· o número de vendas, que mede o valor bruto de vendas geradas.
Com a inteligência comercial, é possível ir além desses valores, a fim de desenvolver linhas de análise que sejam úteis para compreender melhor a performance do negócio.
4) Identifique as melhores oportunidades
Há centenas de oportunidades, e, por falta de uma inteligência de mercado, os empreendedores acabam perdendo. Os que conseguem visualizar primeiro e aproveitar são os que se dão melhor. Faça perguntas como:
· O que está faltando no mercado?
· Estão sendo ofertados produtos e serviços que os clientes buscam de fato?
· Empresas de outras áreas estão fazendo o que pra se ajustar às estratégias de seu negócio?
· Quais tendências estão a meu favor?
5) Conheça as ferramentas que podem lhe ajudar
Também é importante conhecer as ferramentas que podem ajudá-lo a aplicar a inteligência de mercado na empresa. Há diferentes softwares pagos e alguns gratuitos que podem ser valiosos.
Uma plataforma na nuvem, por exemplo, é uma solução para organizar bem os processos e aplicar a inteligência comercial, otimizando os processos internos e promovendo melhorias no relacionamento com fornecedores e clientes. A automação dos processos é uma vantagem de uma Plataforma Especialista.
Também podemos citar ferramentas como o IBGE – Cidades (que permite conhecer mais a fundo o mercado consumidor a partir de uma base confiável de dados demográficos), as soluções do Google (Google Ads e Google Trends) e o Facebook Audience Insights.
A inteligência comercial é uma estratégia para melhorar as atividades das distribuidoras, ajudando na redução de custos e no aumento da receita e dos lucros.
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