Com a transformação digital nas empresas, o comércio eletrônico se impõe como canal de venda predominante. Nesse contexto, o atacarejo também tende a ser mais online do que offline, justificando assim a consolidação do e-commerce B2B.
A digitalização dos processos precisa acontecer de forma abrangente, desde o chão de fábrica até a entrega de produtos; e transformações disruptivas ainda farão, por muito tempo, parte da rotina das organizações. Com o e-commerce B2B, as empresas podem manter suas vendas para outros negócios, mas em âmbito digital.
O formato digital do B2B apresenta mais particularidades, complexidades, e envolve cenários diversos que os modelos comerciais tradicionais, em lojas físicas, principalmente por questões logísticas.
Apesar disso, é um mercado com grande potencial de resultados. Veja agora no que consiste o e-commerce B2B e como esse tipo de plataforma pode ajudar no sucesso da sua empresa!
Como optar pelo melhor modelo de negócio?
Vender em um canal digital demanda uma análise aprofundada desse modelo de negócio. O primeiro questionamento que deve ser feito é acerca da possibilidade de integração do canal de venda, para que o formato também contemple a venda direta para os clientes finais (B2C).
Quando a empresa tem essa capacidade de atendimento, pode absorver a margem de todos os formatos de venda. Mas nesse caso, é preciso planejamento e estruturação gerencial. Marcas como Brastemp, Sony e Samsung, além de atenderem o mercado B2B, também abriram pontos de venda em grandes shoppings para realizar vendas diretas.
Mas vale reforçar que, nesses casos, há toda uma equipe responsável pela gestão, com capacidade de integrar vários modelos:
- canal digital e unidade física para o modelo B2C, a fim de que a experiência de consumo dos clientes seja multicanal;
- atendimento digital dos modelos B2B e B2C, para aumentar a abrangência do seu mercado de atuação;
- unidades físicas com estoque suficiente para atender a todos os modelos.
Em todos os formatos, a preocupação deve ser especialmente pela eficiência da cadeia de suprimentos e distribuição dos bens comercializados.
Quando uma empresa realiza o comércio para atacadistas, o volume de consumo é maior, apesar de o preço precisar ser mais atrativo. Com a pulverização das vendas no molde direto, é preciso considerar a necessidade de um local para armazenamento robusto, fracionamento das cargas na distribuição e mix variado de produtos, o que acarreta um maior investimento.
Por esse motivo, muitas empresas optam por se especializar em apenas um nicho, principalmente quando o modelo contempla apenas o formato digital, como o e-commerce B2B.
Como funciona o e-commerce B2B?
A relação B2B em âmbito digital acontece de forma diferenciada: para garantir eficácia, é mandatório que as transações ocorram por meio de uma plataforma integrada. Os modelos de venda B2B abrangem:
- consumo interno: processos organizacionais também demandam produtos (material de limpeza, embalagem etc.);
- revenda;
- insumos é matéria-prima para transformação na indústria;
- franqueados.
Esse tipo de negócio precisa ter uma visão digital em todos os processos, ser inovador, ágil, disruptivo e focado em UX (User Experience ou experiência do cliente), para garantir relevância e participação nesse mercado tão competitivo.
Quais as vantagens do modelo de vendas digital?
Nesse modelo, as estratégias de divulgação podem ser mais efetivas, principalmente com a disponibilidade de ferramentas e métricas de análise do marketing digital.
É possível segmentar melhor o mercado e acompanhar o desempenho do comércio com o estabelecimento de KPIs (Key Performance Indicators) pertinentes ao negócio e o acesso aos dados gerados nas transações digitais.
Com um nível maior de informação, a tomada de decisão é mais rápida e acertada, as rotinas de trabalho deixam de ser ociosas e onerosas, e a redução de custos garante a continuidade das operações. Além disso, a atuação em âmbito digital não exige tanto investimento em infraestrutura, o que também reduz consideravelmente as despesas da empresa.
A escalabilidade também é outro ponto favorável para essa forma de fazer negócios, pois a empresa pode trabalhar embasada nas leis da oferta e demanda. Dessa forma, não precisa fazer um investimento elevado em estoque e não está limitada às características geográficas e de mercado como em unidades físicas.
Como gerenciar a cadeia de suprimentos nesse formato de negócio?
No modelo de revenda, os iniciantes podem trabalhar com estoque consignado. Apesar de ser arriscado e demandar um controle mais efetivo, principalmente para a manutenção das quantidades e condições iniciais dos produtos, esta é uma boa opção para empresas sem grande capacidade de investimento.
Além disso, a empresa pode firmar parcerias para atuar com o drop shipping, sistema em que a venda é processada pelo e-commerce B2B, mas a gestão do estoque e o despacho dos produtos vendidos ao cliente é de responsabilidade do fabricante ou fornecedor.
Quando a empresa é responsável pela sua própria produção, é de grande porte ou também atua no modelo B2C, uma boa opção para minimizar problemas na gestão da cadeia de suprimentos é descentralizar as unidades de armazenagem. Para isso, a empresa precisa montar centros de distribuição em localidades geograficamente estratégicas e ter um bom controle gerencial por meio de um sistema integrado.
A terceirização da fase logística de distribuição também é uma boa opção para minimizar as obrigações da empresa. Por meio de SLAs (Service Level Agreements — ou acordo de nível de serviço) estabelecidos em contrato para amparar a prestação de serviços, é possível monitorar o andamento dos processos.
Como escolher uma plataforma B2B?
A plataforma utilizada para viabilizar esse tipo de transação deve ser abrangente e integrada: contemplar as transações efetivadas para a indústria, outros distribuidores, importadores, franqueados ou revendedores. Isso porque cada transação tem uma especificidade, exige informações diferentes, políticas de pagamento e processos distintos. Por isso, a solução precisa ser capaz de organizar e armazenar, individualmente, os dados para cada situação.
As empresas precisam se adaptar à nova realidade do mercado digital. Utilizar o canal de atendimento online não é mais um diferencial e sim questão de sobrevivência de mercado. No e-commerce B2B, é possível aliar a flexibilidade de uma ferramenta tão abrangente e poderosa que é a Internet com o alto volume de vendas de um mercado em crescente ascensão, o atacado distribuidor. Para o sucesso da estratégia, é necessário planejamento e controle eficaz, por meio de um sistema de gestão integrado.
Entre em contato com a Distribuidora Eficaz e teste como a nossa plataforma organiza seus processos, gerencia os seus pedidos de verdade e tenha um e-commerce B2B personalizado. Acompanhe-nos também no facebook!