É importante, para o sucesso da distribuidora, contar com vendedores comprometidos e alinhados aos seus propósitos. Para tanto, a implementação de uma estrutura de remuneração, especialmente a comissão sobre vendas, é indispensável para motivar a equipe no trabalho.

Por meio da comissão, o negócio poderá recompensar funcionários de maneira previsível e comprometida, além de desenvolver estratégias para alcançar metas.

Tendo em vista a importância da comissão sobre vendas para a performance das empresas no mercado do atacado distribuidor, elencamos alguns esclarecimentos sobre o assunto. Confira!

Quais são os tipos de comissão existentes?

Há diversos tipos de comissão que podem ser implementados pelo negócio para elevar a performance e a produtividade geral das equipes. Confira alguns deles!

Comissão por faturamento

Esse tipo de comissão é calculado, como o próprio nome já indica, a partir do faturamento da instituição no mês imediatamente anterior.

A ideia pode ser interessante para a distribuidora, uma vez que a lucratividade está, também, relacionada ao volume de vendas. Nessa modalidade, o gestor estabelece uma porcentagem a ser retirada desse montante e distribuída periodicamente entre os comissionados.

Comissão pura

Na modalidade de comissão pura, todos os rendimentos do colaborador são provenientes dos valores obtidos por vendas fechadas, ou seja, das porcentagens sobre a produtividade.

Nessa hipótese, no entanto, o trabalhador tem direito a um salário mínimo caso não consiga obter boa margem de lucro ao longo do mês. Esse modelo, em geral, incentiva os colaboradores a darem o máximo para alavancar as vendas.

Comissão por venda

Essa modalidade é uma forma de incentivo oferecido pela empresa no qual vendedores recebem um montante sobre o valor das vendas realizadas. O pagamento, nesse caso, pode ser feito tanto no início quanto ao final do mês, junto ao salário fixo.

O gestor que opta pela comissão por venda, no entanto, deve estar atento ao estabelecimento de porcentagens sobre o produto, levando em consideração o valor da mercadoria e a margem de lucro.

Comissão por margem de lucro

A modalidade de comissão por margem de lucro, como o próprio nome já indica, ocorre quando o funcionário obtém porcentagem fixa por venda. Essa, no entanto, é calculada sobre o valor do lucro gerado ao negócio ao final do mês.

Esse tipo de remuneração também pode ser importante para a empresa, tendo em vista que leva em consideração o montante que efetivamente o vendedor fez entrar no caixa institucional.

Comissão por recebimento

A comissão por recebimento é voltada às instituições que negociam vendas a prazo determinado. Nessa hipótese, portanto, estabelecem que as porcentagens apenas serão repassadas quando o montante obtido pelo vendedor entrar no caixa da empresa.

Vale destacar que o interessante dessa modalidade é o aumento do controle sobre o dinheiro, sobre o fluxo de transações realizadas pela instituição e sobre as entradas e saídas de recursos financeiros.

Comissão escalonada

As comissões escalonadas são aquelas repassadas ao vendedor que contam com variações progressivas de porcentagem, de acordo com o volume de vendas.

Nessa categoria, o empregador pode estipular bases de valores que asseguram margens de recebimento distintas. Esse modelo de remuneração é interessante uma vez que, quanto maior o montante obtido para o negócio, maior o percentual sobre as vendas destinado ao vendedor.

Comissão residual

A comissão residual caracteriza-se pela continuidade do recebimento de valores pelo vendedor mesmo após o fechamento da compra pelo cliente, desde que esse permaneça ativo como consumidor.

Em casos de instituições que veiculam serviços por assinatura, por exemplo, o funcionário poderia receber mensalmente o montante sobre o pagamento recorrente. Essa modalidade, no entanto, costuma ser pouco aplicada nas organizações em geral.

Comissão por território

A comissão por território constitui solução interessante para instituições que lidam ou desejam lidar com clientes de regiões específicas.

Trata-se de uma forma de recompensa ao funcionário por vendas realizadas dentro de determinado perímetro. Por meio desse mecanismo de incentivo, a empresa poderá fomentar o aumento da cartela de consumidores em determinado território.

Qual a importância de estruturar a comissão sobre vendas?

A comissão, de forma genérica, é encarada como uma forma estratégica de incentivo ao desempenho do vendedor. Por meio da remuneração acrescida, o gestor busca elevar a produtividade dos colaboradores e o faturamento da instituição.

A estruturação desse tipo de recompensa é, portanto, um método para acelerar o cumprimento de metas, aumentar a performance da organização e ampliar os resultados. Além disso, constitui uma estratégia eficiente para alinhar a equipe às expectativas da empresa.

Como deve ser feita a estruturação da comissão sobre vendas?

Dada a importância de estruturar as vendas na distribuidora, elencamos algumas dicas para que você saiba como proceder. Confira!

Estabeleça metas

Primeiramente, é importante estabelecer objetivos claros desejados pela empresa e que motivem a estruturação da comissão sobre vendas.

Dessa maneira, será possível verificar quais são as metas adequadas para alcançar o propósito e desenvolver um eficiente plano de ação. A estratégia, afinal, só trará bons resultados se o negócio souber aonde pretende chegar.

Defina uma base de valores

O próximo passo a ser dado é a definição de uma base de valores justa, com percentuais de comissão variáveis conforme o preço, a demanda e a oferta da mercadoria.

É importante, nessa etapa, encontrar um equilíbrio para que o incentivo seja real, sem que a empresa precise comprometer sua saúde financeira. Vale lembrar que manter a regularidade no pagamento desse montante também é indispensável para uma relação de confiança com o trabalhador.

Crie regras para o recebimento

Além de estipular uma base de valores justa e um prazo adequado para o repasse das comissões aos vendedores, é interessante definir as regras para o recebimento do montante pelo funcionário.

Nessa etapa, é importante que o empregador estabeleça, em detalhes, normas claras para cada tipo de comissionamento adotado pela empresa. Em um documento, poderão ser descritas: a forma de pagamento, a porcentagem máxima a ser obtida e a variação de valores sobre o produto.

Alinhe o orçamento de vendas

Uma das principais questões a serem consideradas pelo negócio para estruturar a comissão sobre vendas é o orçamento de vendas. Afinal, o fornecimento de incentivo aos funcionários poderá interferir no planejamento empresarial que projeta lucros e gastos a serem cobertos sobre o produto.

Por essa razão, é importante alinhar as previsões de modo a fornecer incentivo real à equipe e, ao mesmo tempo, preservar a sustentabilidade da organização. Dessa forma, ainda, a instituição poderá assegurar a implementação de um comissionamento adequado à realidade da empresa.

Utilize métricas de acompanhamento

Para verificar se as estratégias estão proporcionando resultados satisfatórios e identificar disfunções nas metas e estruturas, é importante acompanhar os reflexos da comissão sobre vendas no negócio.

Para tanto, vale utilizar métricas que indicam o fluxo de mercadoria, a lucratividade da empresa e o rendimento dos colaboradores.

A estruturação da comissão sobre vendas é passo importante para o alinhamento dos objetivos da equipe aos da distribuidora. Afinal, a medida constitui um incentivo à produtividade, capaz de alavancar a demanda por mercadoria. Dessa forma, a instituição pode ampliar seus resultados a partir da aplicação dessa estratégia para venda.

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