No mercado atacadista e distribuidor, o dinamismo e a necessidade de customização exigem diferenciais competitivos que agreguem valor às marcas e sejam perceptíveis ao público das empresas.
Existem muitas diferenças entre organizações que atuam no varejo e no atacado como distribuidoras. Enquanto o público-alvo do varejista é o consumidor final, o mercado de atuação do atacadista é o B2B (business to business). Volume de vendas, métodos de operacionalização e a área de atuação também apresentam diferenças entre os dois segmentos.
É importante que quem está iniciando no mercado atacadista e distribuidor fique de olho nos erros administrativos que podem comprometer os seus resultados, como a falta de controle de estoque, dos pedidos e das finanças. Algumas práticas de gestão são fundamentais para se prevenir e superar problemas como esses.
Se você está em busca de dicas para ter sucesso no mercado atacadista e distribuidor, não perca mais tempo e acompanhe as nossas dicas a seguir.
1. Faça uma análise de mercado
Analisar o mercado de atuação é premissa básica para o empreendedor iniciante. É preciso considerar players que já têm um público fidelizado, as preferências de consumo das pessoas que moram em determinada região, as características do espaço que influenciam a escolha dos consumidores, entre outros aspectos.
Uma ferramenta muito interessante para fazer essa análise é a matriz SWOT, acrônimo para os termos Strengths (Forças), Weaknesses (Fraquezas), Opportunities (Oportunidades) e Threats (Ameaças).
O SWOT serve de modelo para avaliar como os fatores externos e internos ao negócio condicionam os seus resultados.
As ameaças (T) e oportunidades (O) estão relacionadas ao ambiente externo do negócio. Uma organização do mercado atacadista e distribuidor pode ter como ameaça os movimentos de fusão e aquisição de empresas do seu nicho que pretendem, a partir da união, aumentar sua base de clientes e ganhar competitividade pela integração operacional.
Um exemplo de oportunidade é a abertura de novas empresas clientes em uma região, as quais devem recorrer aos produtos do mercado atacadista para atender os seus consumidores.
As forças (S) e fraquezas (W) estão relacionadas ao ambiente interno, e podem ser exemplificadas da seguinte forma:
- forças: padronização de processos com a adoção de um sistema integrado de gestão e operação; eliminação de gargalos, erros e retrabalho nas atividades do negócio;
- fraquezas: falta de comunicação entre os setores da empresa; funcionários desmotivados; falta no estoque de um produto com alta demanda.
2. Tenha um setor de compras eficiente
Quanto melhor o processo de compra, mais fácil se torna a aplicação de uma margem de lucro vantajosa nas vendas. Para garantir eficiência nesse processo tão importante, é preciso considerar alguns aspectos:
- escolha produtos de qualidade inquestionável: os produtos devem ser bem planejados e alinhados à necessidade do público. Isso impedirá que eles fiquem armazenados muito tempo em estoque;
- evite produtos de difícil armazenagem e transporte: é importante que eles não precisem de diversos cuidados especiais, principalmente no seu início de atuação;
- tenha uma lógica que compatibiliza volume de vendas e preço: os produtos com uma margem de lucro menor devem ter uma prioridade menor na exposição (o layout da empresa é importante para privilegiar a venda de produtos mais vantajosos);
- escolha um mix de produtos atrativo: os produtos devem estar relacionados entre si para aumentar a possibilidade de aplicações de estratégias como upsell e crossell;
- escolha fornecedores confiáveis: os fornecedores devem garantir a plena capacidade de atendimento da sua demanda, além de serem flexíveis em relação a preços e prazos de pagamento e possuidores de uma logística de distribuição eficiente;
- mantenha um relacionamento transparente com fornecedores: a boa relação garante que qualquer imprevisto seja resolvido facilmente entre as partes;
- realize a conferência na chegada dos produtos: verifique a nota fiscal, o pedido e as suas características para se certificar de que tudo está de acordo com o que foi vendido);
- confira as garantias concedidas pelo fornecedor: analise principalmente as garantias de produtos de maior perecibilidade (alimentos, por exemplo) e de alto valor (computadores, smartphones, eletrodomésticos etc);
- compare os preços praticados pelos fornecedores: vise conseguir melhores condições e capacidade de proporcionar as mesmas vantagens para os seus clientes;
- busque formas de agregar valor aos produtos: pesquise juntos aos fornecedores a possibilidade de disponibilizar um serviço eventual em um dia de maior movimento. Se a sua empresa comercializa produtos para salões de beleza, por exemplo, estude a viabilidade de contratar um profissional da área para orientar o consumo dos seus clientes.
3. Controle os métodos de entrega e pedidos recebidos
Processos logísticos eficientes representam um grande diferencial para uma empresa do segmento atacadista e distribuidor. Afinal, muitas vezes os clientes não são capazes de transportar as suas próprias compras. É importante, diante dessa realidade, disponibilizar um serviço de entrega ágil e com grande capacidade de armazenamento.
Investir no controle de pedidos é outro fator determinante para o sucesso no mercado atacadista e distribuidor, já que essa gestão permite que a contabilização do estoque seja condizente com a quantidade real de produtos disponíveis para venda.
Além do mais, com o histórico de consumo, os gestores conseguem saber exatamente quais são os produtos mais vendidos pela empresa e as margens de lucro para se trabalhar.
Reunir os principais dados dos clientes também é a base para estratégias de venda e de fidelização mais embasadas e atrativas. Quanto mais você sabe sobre o público, maior é a sua capacidade de segmentá-lo de acordo com os interesses e de manter um relacionamento eficaz com clientes.
4. Contabilize o estoque com frequência
O controle de estoque é uma das práticas de gestão mais desafiadoras para iniciantes no mercado atacadista e distribuidor. Isso acontecer porque, quando a empresa não tem controle sobre o que é comprado, armazenado e vendido, muitos problemas podem ocorrer, como:
- furto e desvio;
- obsolescência;
- vendas não efetivadas por acreditar que o produto não está disponível em estoque;
- vendas erradas (confusão na cadeia logística entre produtos com características semelhantes);
- apuração fiscal incorreta;
De acordo com o tipo de estoque, é possível escolher a melhor metodologia de controle de entrada e saída dos produtos no galpão de armazenamento, como os métodos FIFO (first in, first out/primeiro a entrar, primeiro a saír), LIFO (last in, first out/último a entrar, primeiro a sair) e FEFO (first expire, first out/primeiro que vence, primeiro que sai).
A empresa precisa utilizar um sistema de gestão que seja capaz de integrar as rotinas referentes à entrada e emissão de nota fiscal, geração de relatórios para contagem física etc.
O uso de outras ferramentas também pode ajudar no controle de estoque, como leitores de código de barras e etiquetas RFID (Radio Frequency Identification/Identificação por Radiofrequência).
No segmento atacadista e distribuidor, mais do que em qualquer outro, é preciso domínio pleno sobre as atividades de gestão. Assim, os processos internos entram em harmonia com a capacidade de atendimento da empresa.
Gostou das dicas? Tem mais sugestões? Diga nos comentários as estratégias que você implementa para melhorar a eficiência da sua empresa dentro do segmento atacadista e distribuidor. Enriqueça nossa discussão e inspire outros empreendedores!